10. Desenvolvendo o Plano de Negócios

O Plano de Negócios (PN) é a ferramenta central para o planejamento, estruturação e implementação de novos empreendimentos, servindo também como base metodológica para o Pré-Projeto e Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) da ETEC. Ele descreve a oportunidade de mercado, a proposta de valor, os recursos operacionais e a viabilidade financeira necessária para a tomada de decisão consciente.

Trilha Metodológica do Pré-Projeto e Plano de Negócios

📋 Arquitetura Estrutural do Plano de Negócios

flowchart TD
    Cap["1. Capa & Sumário Executivo<br/><i>Apresentação executiva e proposta de valor</i>"]
    --> Est["2. Plano Estratégico<br/><i>Missão, Visão, Valores e Análise de Mercado (SWOT)</i>"]
    --> Mkt["3. Plano de Marketing<br/><i>Segmentação, público-alvo, precificação e os 4Ps</i>"]
    --> Ope["4. Plano Operacional<br/><i>Layout, capacidade produtiva, processos e RH</i>"]
    --> Fin["5. Plano Financeiro<br/><i>Investimento inicial, DRE projetada, fluxo de caixa e ponto de equilíbrio</i>"]
    --> Ava["6. Avaliação Estratégica & Cenários<br/><i>Análise de riscos, Payback e Retorno sobre Investimento (ROI)</i>"]

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    class Cap,Est,Mkt,Ope,Fin,Ava pn;

10.1 Como Surgiu o Plano de Negócios

Para Dolabela (1999), o plano de negócios é uma linguagem para descrever o que é, ou o que pretende ser uma empresa. Isso porque a mesma pergunta: “o que é uma empresa?”, induzia a diferentes respostas, dependendo de para quem era dada: banco, fornecedor, cliente, distribuidor, sócio potencial, investidor etc. O distribuidor quer saber sobre a qualidade dos produtos e a capacidade de produção da empresa; o fornecedor, sobre sua tradição e capacidade de honrar dívidas; o sócio potencial quer saber sobre o futuro do negócio; já o investidor, seja banco, seja capitalista de risco, quer saber sobre a empresa em seu conjunto: passado, presente, futuro, a competência de quem a dirige, o potencial de mercado, a lucratividade etc. Surgiu então um documento completo, o plano de negócios, que dá todas as respostas sobre a empresa. Mas o principal usuário do plano de negócios é o próprio empreendedor, pois ele é uma ferramenta que o faz mergulhar profundamente na análise de seu negócio, diminuindo sua taxa de risco e subsidiando suas decisões, que podem até ser de não abrir uma empresa ou de não lançar um novo produto. Em detalhes, um plano de negócio é:

Uma forma de pensar sobre o futuro do negócio: para onde ir, como ir mais rapidamente, o que fazer durante o caminho de forma a diminuir incertezas e riscos;
Descreve um negócio? Os motivos da existência da oportunidade de negócio, como o empreendedor pretende agarrá-la e como irá buscar e gerenciar os recursos para aproveitá-la;
É mais um processo do que um produto. É dinâmico, vivo e deve ser sempre atualizado;
Não deve ser confundido com a empresa: o plano de negócios não é o negócio, mas sua descrição. O plano de negócios pode indicar que o empreendimento tem grande potencial de sucesso, mas também dar evidências de que ele é irreal, que existem

obstáculos jurídicos ou legais intransponíveis, que os riscos são incontroláveis ou que a rentabilidade é aleatória ou insuficiente para garantir a sobrevivência da empresa ou do novo negócio. Pode surgir também que a ação de empreender deva ser adiada;

É um instrumento de negociação interna e externa para administrar a interdependência com sócios, empregados, financiadores, incubadoras, clientes, fornecedores, bancos etc.;
É um instrumento para obtenção de financiamentos, empréstimos, peça de persuasão de novos sócios, de controle interno, de integração da equipe e envolvimento dos empregados e colaboradores.

10.2 A Importância do Plano de Negócios

Segundo José Carlos Assis Dornelas, em seu livro Empreendedorismo: Transformando Ideias em Negócios, a importância do plano de negócios de acordo com Sahlman (1997), professor da harvard Bussines School, é que poucas áreas têm atraído tanta atenção dos homens de negócios nos Estados Unidos como os planos de negócios. Dezenas de livros e artigos têm sido escritos e publicados naquele país sobre o assunto, propondo fórmulas milagrosas de como escrever um plano de negócios que revolucionará a empresa. Isso tem ocorrido também no Brasil, inicialmente devido ao fervor da nova economia (a internet) e às possibilidades de enriquecer da noite para o dia. E mais recentemente devido a programas específicos de capacitação de empreendedores em todo o país, em que o plano de negócios se tornou o foco principal. O cuidado a ser tomado é o de escrever um plano de negócios com todo o conteúdo que se aplica a esse documento e que não tenha números recheados de entusiasmo ou fora da realidade. Nesse caso, pior que não planejar é fazê-lo erroneamente e, pior ainda, conscientemente. Essa ferramenta de gestão pode e deve ser usada por todo e qualquer empreendedor que queira transformar seu sonho em realidade, seguindo o caminho lógico e racional que se espera de um bom administrador. É evidente que apenas razões e raciocínio lógico não são suficientes para determinar o sucesso do negócio. Se assim ocorresse, a arte de administrar não seria mais arte, apenas uma atividade rotineira, onde o feeling do administrador nunca seria utilizado. Mas existem alguns passos, ou atividades rotineiras, que devem ser seguidos por todo empreendedor. A arte estará no fato de como o empreendedor traduzirá esses passos realizados racionalmente em um documento que sintetize e explore as potencialidades de seu negócio, bem como os riscos inerentes a ele. Isto é o que se espera de um plano de negócios. Que seja uma ferramenta para o empreendedor expor suas ideias em uma linguagem que os leitores do plano de negócios entendam e, principalmente, que mostre viabilidade e probabilidade de sucesso em seu mercado. O plano de negócios é uma ferramenta que se aplica tanto no lançamento de novos empreendimentos quanto no planejamento de empresas maduras. A maioria dos planos de negócios resume-se a textos editados sobre um modelo predeterminado e que não convence ao próprio empreendedor; por isso, falham, o que leva muitos a pensar que o plano de negócios não serve para nada ou não é uma ferramenta eficiente. Geralmente são escritos como parte dos requisitos de aprovação de um empréstimo, ingresso de órgãos do governo. Costumam ser feitos apenas para esses fins, às pressas, sem muita fundamentação ou, como já dito, recheados de números mágicos. É preciso ter em mente que o plano de negócios é uma ferramenta que dever ser utilizada como o cartão de visita do empreendedor, mas também pode ser o cartão de desqualificação.

Uma tradição a ser quebrada é achar que o plano de negócios, uma vez concebido, pode ser esquecido. Este é um erro imperdoável e as consequências serão mostradas pelo mercado que está em constante mutação. A concorrência muda, o mercado muda, as pessoas mudam. E o plano de negócios, sendo uma ferramenta de planejamento que trata essencialmente de pessoas, oportunidades, contexto e mercado, riscos e retornos (SAHLMAN, 1997), também muda. Todo plano de negócios deve ser elaborado e utilizado seguindo algumas regras básicas, mas que não são estáticas e que permitem ao empreendedor utilizar sua criatividade ou o bom senso, enfatizando um ou outro aspecto que mais interessa ao público-alvo do plano de negócios em questão. No caso das empresas que já se encontram em funcionamento, ele deve mostrar não apenas onde a empresa quer chegar (situação futura – visão), mas também onde a empresa está no momento, apresentando os valores dos seus atuais indicadores de desempenho. Outra característica importante é que ele não deve estar focado no aspecto financeiro. Indicadores de mercado, de capacitação interna da empresa e operacionais são igualmente importantes, pois esses fatores mostram a capacidade da empresa em “alavancar” os seus resultados financeiros no futuro.

favorável.

Resumindo, é importante que o plano de negócios possa demonstrar a viabilidade de se atingir uma situação futura, mostrando como a empresa pretende chegar lá. Então, o que o empresário precisa é de um plano de negócios que lhe sirva de guia, que seja revisado periodicamente e que permita alterações visando a vender a ideia ao leitor de seu plano de negócios.

O plano de negócios é uma ferramenta dinâmica que deve ser atualizada constantemente, pois o ato de planejar é dinâmico e corresponde a um processo cíclico.

Desenvolver o plano de negócio é um sinal de maturidade e planejamento – através dele quem quer iniciar uma empresa tem mais segurança para alcançar o êxito e também ampliar ou promover inovações.

10.3 Como Montar um Plano de Negócios (PN)

O Plano de Negócios é composto por várias seções que se relacionam e permitem um entendimento global do negócio de forma escrita e em poucas páginas. A estrutura proposta é baseada no plano de negócios do Sebrae-SP, no livro O Segredo de Luísa de Fernando Dolabela, no livro Empreendedorismo: Transformando Ideias em Negócios de José Carlos Assis Dornelas, no livro Empreendedorismo: dando asas ao espírito empreendedor de Idalberto Chiavenato e no livro Ferramentas para empreendedores: ferramentas e técnicas para desenvolver e expandir seus negócios de Richard Luecke para Harvard Business Essentials. Cada seção está explicada em detalhes visando a tornar a tarefa de escrever o Plano de Negócios de sua empresa mais simples e organizada. A seguir, encontra-se uma descrição sucinta de cada uma das seções do plano de negócios.

Capa

A capa, apesar de não parecer, é uma das partes mais importantes do plano de negócios, pois é a primeira coisa que é visualizada por quem lê o seu plano de negócios, devendo, portanto, ser feita de maneira limpa e com as informações necessárias e pertinentes.

Sumário

O sumário deve conter o título de cada seção do plano de negócios e a página respectiva onde se encontra.

Sumário Executivo

O sumário executivo é a principal seção do seu plano de negócios. Através do sumário executivo é que o leitor decidirá se continua ou não a ler o seu plano de negócios. Portanto, deve ser escrito com muita atenção, revisado várias vezes e conter uma síntese das principais informações que constam em seu plano de negócios. Deve ainda ser dirigido ao público-alvo do seu plano de negócios e explicitar qual o objetivo do plano de negócios em relação ao leitor (ex.: requisição de financiamento junto a bancos, capital de risco, apresentação do empreendimento para potenciais associados, parceiros ou clientes etc.). O sumário executivo deve ser a última seção a ser escrita, pois depende de todas as outras seções do plano para ser feita.

Planejamento Estratégico do Empreendimento

A seção de planejamento estratégico é onde você define os rumos de sua empresa, sua situação atual, suas metas e objetivos de negócio, bem como a descrição da visão, missão e os valores de sua empresa. É a base para o desenvolvimento e implantação das demais ações de sua empresa.

Descrição do Empreendimento

Nesta seção, você deve descrever seu empreendimento, seu histórico, setor de atividades, forma jurídica, enquadramento tributário, capital social, perspectiva de crescimento/faturamento dos próximos anos, sua razão social, impostos, estrutura organizacional, localização, parcerias, serviços terceirizados etc.

Produtos e Serviços

Nesta seção do seu plano de negócios, você deve descrever quais são seus produtos e serviços, como são produzidos, ciclos de vida, fatores tecnológicos envolvidos, pesquisa e desenvolvimento, principais clientes atuais, se detém marca e/ou patente de algum produto etc.

Análise de Mercado

Na seção de análise de mercado, deve-se mostrar que se conhece muito bem o mercado consumidor do seu produto/serviço (através de pesquisas de mercado): como está segmentado, as características do consumidor, análise da concorrência, a sua participação de mercado e a dos principais concorrentes, os riscos do negócio etc.

Plano de Marketing

O Plano de Marketing apresenta como se pretende vender os produtos/serviços e

conquistar seus clientes, manter o interesse dos mesmos e aumentar a demanda. Deve abordar seus métodos de comercialização, diferenciais do produto/ serviço para o cliente, política de preços, projeção de vendas, canais de distribuição e estratégias de promoção/comunicação e publicidade e o plano promocional.

Plano Operacional

O Plano Operacional explica o tipo de manufatura ou sistema operacional a ser usado, a localização do negócio, o layout do arranjo físico, a capacidade de produção e/ou comercial, o processo de produção e/ou comercialização.

Plano de RH/ necessidade de Pessoal

Identifica os “participantes-chave”, os investidores ativos, a equipe gerencial e os diretores. Cita a experiência e competência que possuem. Descreve o modelo de cargos e salários e os planos de desenvolvimento e motivação da equipe, a estrutura de pessoal (descrição e organograma), qualificações, modelo de Cargos e Salários e Planos de Desenvolvimento e Motivação da Equipe.

Plano Financeiro A seção de finanças deve apresentar em números todas as ações planejadas de sua empresa e as comprovações, através de projeções futuras (quanto precisa de capital, quando e com que propósito), de sucesso do negócio. Deve conter itens como fluxo de caixa com horizonte de 3 anos, balanço, ponto de equilíbrio, necessidades de investimento, lucratividade prevista, prazo de retorno sobre investimentos etc.

Plano de Implementação

Apresenta o Cronograma geral de implementação contendo detalhes sobre cada fase do projeto, descrição e duração (tabela), e demais controles.

Anexos

Esta seção deve conter todas as informações que você julgar relevantes para o melhor entendimento de seu plano de negócios. Por isso, não tem um limite de páginas ou exigências a serem seguidas. A única informação que você não pode esquecer de incluir é a relação dos curriculum vitae dos associados do empreendimento. Você poderá anexar ainda informações como: contrato social, contrato de aluguel, logomarca da empresa, CV dos sócios, fotos de produtos, plantas da localização, roteiro e resultados completos das pesquisas de mercado que você realizou, material de divulgação de seu negócio, folders, catálogos, estatutos, documentos da constituição e registro do empreendimento, planilhas financeiras detalhadas etc.

10.4 Qual é o Tamanho Ideal de um Plano de Negócios?

Não existe um tamanho ideal ou quantidade exata de páginas para o plano de negócios. O que se recomenda é escrever o plano de negócios de acordo com as necessidades do público-alvo que o lerá. Se o leitor for um gerente de banco ou uma agência de desenvolvimento, por exemplo, ele dará mais ênfase para a parte financeira do plano de negócios. Se o leitor for uma instituição de fomento ou governamental, enfocará por que você está requisitando a quantidade de recursos solicitada, onde aplicará e como a empresa retornará o capital investido.

Se for um parceiro, este atentará mais para a sua análise de mercado e oportunidades de grandes lucros. Se for um fornecedor, este atentará para a saúde financeira de sua empresa, sua carteira de clientes, o crescimento do seu negócio. Enfim, a estratégia e a quantidade de páginas dependerão do público que se quer atingir. O plano de negócios depende de qual será o seu público-alvo, mas para auxiliá-lo nessa tarefa, a seguir encontra-se uma descrição dos possíveis tipos e tamanhos de um plano de negócios.

Plano de negócios Completo: é utilizado quando se pleiteia uma grande quantidade de dinheiro, ou se necessita apresentar uma visão completa do empreendimento. Pode variar de 15 a 40 páginas, mais os materiais em anexo;
Plano de negócios Resumido: é utilizado quando se necessita apresentar algumas informações resumidas a um investidor, por exemplo, com o objetivo de chamar a sua atenção para que ele lhe requisite um plano de negócios completo. Deve mostrar os objetivos macros do empreendimento, investimentos, mercado e retorno sobre o investimento, e deverá focar as informações específicas requisitadas. Geralmente varia de 10 a 15 páginas.
Plano de negócios Operacional: é muito importante para ser utilizado internamente na empresa pelos diretores, gerentes e funcionários. É excelente para alinhar os esforços internos em direção aos objetivos estratégicos da organização. Seu tamanho pode ser variável e depende das necessidades específicas de cada empreendimento em termos de divulgação junto aos associados e colaboradores. Independentemente do tamanho e tipo do plano de negócios, sua estrutura deve conter as seções anteriormente apresentadas.

Mais adiante cada seção do plano de negócios será explicada em detalhes.

10.5 Aspectos Importantes do Plano de Negócios

Alguns aspectos devem ser cuidadosamente considerados e analisados na elaboração de um Plano de negócios, são eles:

Identificar uma Necessidade;
Provar a Vantagem Competitiva;
Definir o Foco;
Ser Realista;
Mapear o Mercado;
Analisar as Conjecturas;
Expor todos os Riscos no Plano;
Ter um Plano B;
Apresentar o Negócio para as Pessoas Certas.
Identificar uma necessidade Só uma boa ideia não é suficiente para garantir o êxito do Plano de negócios. Um dos maiores mitos de quem quer implementar um plano de negócios é que basta uma boa ideia para abrir um empreendimento, bem como se constituir uma cooperativa, e ganhar um monte de dinheiro. Engano. Você não vai ser o primeiro nem o último a achar que a sua ideia é a melhor de todas, a mais inovadora, revolucionária e inédita. Ideias surgem aos montes todos os dias, mas boas oportunidades de empreendimentos não. O importante é aproveitar uma ideia aparentemente sedutora e saber como colocá-la em prática.
Provar a Vantagem Competitiva

É preciso provar por que o empreendimento é especial. Para chamar atenção para o seu projeto, entre tantos que existem por aí, prove sua vantagem competitiva, um jargão corporativo que significa: sua ideia é melhor que as outras ou traz uma abordagem nova para algo que já existe. O que os patrocinadores ou potenciais associados querem é visualizar o retorno social e econômico do empreendimento. Mostre se a proposta vai atingir os diferentes objetivos.

Definir o Foco Foco é fundamental. É preciso saber exatamente o que você quer fazer. Um bom plano de negócios vai direto ao ponto e permite que até um leigo perceba o valor daquilo que está sendo proposto.
Ser Realista Dose o otimismo. Não adianta fazer um plano de negócios com números recheados de entusiasmo, completamente fora da realidade. O planejamento deve ser realista, com metas palpáveis, baseadas em dados confiáveis e conhecimento de causa. Não adianta escrever que o retorno será mirabolante e que virá da noite para o dia. Assim até a melhor ideia do mundo perde a credibilidade. Não adianta prometer o que não se pode fazer. As pessoas têm discernimento para perceber o que é realizável ou não.
Mapear o Mercado O mercado é anterior ao capitalismo e não perdoa deslizes. É preciso sonhar acordado, com a cabeça nas nuvens e os pés no chão. O mercado e a concorrência dão mais pistas do que se imagina. Os concorrentes falam. E as informações que eles podem passar são preciosas. Faça um mapeamento do mercado: como os competidores atuam, qual sua política de preços, de distribuição, métodos gerenciais, estratégia de marketing, quem lidera, por quê, e, principalmente, identifique os pontos fracos dessa turma. Assim você poderá enxergar as brechas em que atuar e conquistar uma fatia do mercado. E como levantar essas informações? Testar o serviço como cliente é o primeiro passo para conhecer as falhas. Informações importantes também podem ser dadas por fornecedores e distribuidores ou por relatórios setoriais de consultorias e entidades empresariais.
Analisar as Conjecturas

sobre algo (FERREIRA, 1986, p. 454).

Não faça do seu plano um exercício de futurologia. O plano de negócios é um exercício de conjecturas, mas não deve ser baseado em “achismo” e no “opiniático”. Todo mundo sabe que é impossível prever o futuro com 100% de acerto, mas o ideal é que se aproxime o máximo possível da realidade. Antecipe os problemas ainda na elaboração. Mostre o plano para pessoas do ramo e de sua confiança para saber se você colocou no papel a ideia de uma empresa, como se ela já funcionasse e estivesse sendo definida, e não apenas uma sequencia de ideias, que mais lembram um trabalho acadêmico do que o plano de implantação de um negócio.

Expor todos os Riscos no Plano O risco é inerente ao mundo dos negócios. Uma série de dificuldades surge inevitavelmente na trajetória de qualquer empresa. Estar preparado para enfrentar os problemas já é uma grande coisa. Assim, é preciso expor todos os riscos no plano de negócios.

Tente dimensionar onde o empreendimento poderá falhar, trabalhe com vários cenários macroeconômicos e analise todos os pontos fortes e fracos antes de qualquer decisão. Este é um importante sinal de que o empreendedor conhece o terreno em que está pisando. 8. Ter um Plano B Você pode precisar de mais dinheiro do que imagina. “A primeira coisa que as pessoas percebem na hora que colocam o plano em prática é que irão precisar de mais dinheiro do que previam”, diz o consultor britânico Paul Barrow em seu livro Best-Laid Business Plans (Os melhores planos de negócios para leigos). Um dos maiores erros dos pequenos empreendedores, segundo Barrow (2001), é não saber quantificar quanto vai custar o empreendimento. Por isso, ele recomenda ter um plano B para o caso de as coisas não andarem tão bem quanto o previsto.

Apresentar o negócio para as Pessoas Certas Saiba apresentar o seu empreendimento para as pessoas certas. O plano está pronto. Foi feito, refeito, revisado e avaliado por pessoas experientes, que entendem do ramo. E agora, para quem apresentar seu cartão de visitas? Para fornecedores, clientes, eventuais associados e também patrocinadores. Nessa categoria, a lista é imensa: bancos, fundos governamentais, incubadoras, programas do governo brasileiro e estrangeiro. Boas opções são os programas de governo, como o Fundo de Amparo ao Trabalhador (FAT), Sebrae, Programa Brasil Empreendedor, Financiadora de Estudos e Projetos (Finep) e BNDES.

10.6 Estrutura do Plano de Negócios

Sumário Executivo: resumo do plano de negócio capaz de descrever sinteticamente esse plano e, ao mesmo tempo, ser capaz de despertar o interesse de leitores muito ocupados e que sejam importantes para esse novo empreendimento. Histórico e Descrição do Empreendimento: onde, quando, por quem e como a ideia começou? Qual a missão e o propósito do empreendimento? Qual a estrutura legal, organizacional e de participação acionária? Qual a localização do empreendimento? Quais serviços/produtos são oferecidos? Quais são os pontos fortes da empresa? Produtos & Serviços: descrição dos produtos e serviços. Qual(is) produto(s) / serviço(s) será(ão) oferecido(s)? Qual o propósito/função do(s) produto(s)/serviço(s)? Preenchem uma lacuna nas necessidades atuais do(s) cliente(s)? O(s) produto(s)/serviço(s) atendem a um nicho de mercado em particular? Qual? Quais suas características ou atributos exclusivos (custo, design, qualidade, desempenho etc.)? O que o(s) produto(s)/serviço(s) faz(em) melhor que os dos concorrentes? Quais são os benefícios para a comunidade do(s) produto(s)/serviço(s)? Quais são os benefícios para os associados do(s) produto(s)/ serviço(s)? Além dos benefícios primários, quais são os benefícios secundários que o(s) produto(s)/ serviço(s) oferecerão para os associados, comunidade e funcionários?

autorais, marcas registradas ou marcas de serviços? Quais proteções serão providenciadas? Planos de Expansão de Médio e longo Prazo: qual(is) o(s) novo(s) produto(s)/serviço(s) está(ao) planejado(s) de ser(em) lançado(s) para atender(em) às mudanças das necessidades do mercado nesse setor e em outros setores? Qual o cronograma para os futuros planos de desenvolvimento? Responsabilidades para com os colaboradores, clientes, consumidores, fornecedores e terceiros: quais as possíveis responsabilidades oriundas deste(s) produto(s)/serviço(s)? São necessárias apólices de seguro? Quais são as normas e regulamentos governamentais e não governamentais que deverão ser atendidos? Como estes serão

satisfeitos?

Análise do Mercado Análise do Setor: em qual setor ou ramo de atividade econômica o empreendimento se situa? Qual a situação atual deste setor ou ramo? Tamanho e/ou potencial. Volume de vendas. Lucratividade do setor ou ramo. Margens do setor ou ramo. Quais as principais características do setor? Sazonalidade. Lucratividade. Concentração/ Pulverização. Quais são as principais tendências que influenciam o setor? Qual o potencial de crescimento? Como será o mercado daqui a dois, cinco e dez anos? Participação de Mercado, tendências e Potencial de Crescimento: que participação de mercado o empreendimento poderá obter? (A estimativa deverá ser baseada nas vantagens do(s) produto(s)/ serviço(s); no tamanho do mercado e nas suas tendências; nos clientes; nos concorrentes e em seus produtos). Como se poderá manter e ganhar participação de mercado? (Satisfazendo as atuais necessidades dos clientes? Atraindo novos clientes? Oferecendo algo melhor, novo ou único?). Qual é o crescimento histórico e potencial do mercado? Quais são as tendências do mercado? O mercado é sazonal? Que fatos e fatores irão afetar o mercado?

Estratégia de Marketing Objetivos e Filosofia de Marketing: qual a abordagem e estratégia geral a serem utilizadas para lançar o(s) produto(s)/serviço(s) e ganhar reconhecimento e aceitação do mercado? Quais são as prioridades de marketing em relação aos segmentos e quais serão as alocações nos esforços de marketing em cada um desses segmentos? Como o mercado da cooperativa será expandido? Em quanto tempo? Propaganda, Relações Públicas e Promoções: em quais mídias as propagandas/promoções serão divulgadas? (Rádio, TV, Jornais, Revistas, Feiras, Eventos Esportivos, Culturais, Artísticos etc.). Qual estratégia de relações pública será utilizada? (Notícias para a Imprensa, Entrevistas, Patrocínios etc.). Quais são as mídias e tipos de comunicação mais eficientes e eficazes? (Qual a taxa de conversão das diferentes mídias e tipos de comunicação?) Precificação e Embalagem: como os preços serão estabelecidos? Qual será o preço do(s) produto(s)/serviço(s) em relação à concorrência? (Devido a fatores de demanda, oferta e concorrência). Como os preços evoluirão ao longo do tempo? Como a embalagem e rotulagem aumentarão a identificação, o fortalecimento e a lealdade à marca? Como o consumidor comprará seu produto? Por vê-lo ou através de comentários favoráveis de terceiros? Serviços e Políticas de Garantias: que tipo de serviço, garantias e atividades de pósvenda serão oferecidos? Como os clientes serão informados disto? Como serão tratadas as reclamações e insatisfações da clientela? Os preços, serviços e políticas de garantias são atrativos e competitivos no mercado? Vendas e Distribuição: quais são as metas de vendas por produto(s)/serviço(s)? Quais métodos de vendas e distribuição serão utilizados? (Franquias, Licenças, Agentes, Representantes, Varejistas, Atacadistas, Vendas Diretas, etc.). Qual o nível de esforço de venda será empregado? (Quantos vendedores próprios ou representantes de vendas serão utilizados?). Qual a área geográfica será coberta? Qual área por distribuição própria? E qual área por distribuição de terceiros? Qual será a venda média por pedido e por cliente?

Organização, Autogestão e Membros Estrutura legal e Propriedade: qual a estrutura legal do empreendimento? Quem são os sócios, acionistas etc.? Qual investimento os sócios, acionistas irão fazer? E como serão distribuídas as quotas? Estrutura Organizacional: qual é a estrutura organizacional do empreendimento?

Anexar um organograma com os respectivos cargos e funções de cada um deles. Suporte de Serviços Profissionais: onde a empresa obterá os serviços profissionais necessários, tais como: advogados, médicos, contadores, consultores, instrutores, engenheiros etc.? Existe na região disponibilidade desses profissionais qualificados? Esses profissionais liberais serão terceirizados, obtidos por convênios ou terceirizados?

Plano de Operação localização e Instalações: onde a empresa será localizada? Por quê? Existe algum motivo especial para a empresa se situar nesse local? (Por exemplo: acesso aos clientes, ao transporte, à produção, aos fornecedores, aos distribuidores etc.). Quais as vantagens e desvantagens dessa localização? Ocorrerá no local algum tipo de melhoria ou benefício para a comunidade, membros, clientes com essa localização? Será feita alguma reforma ou melhoria nas futuras instalações? A Lei do Zoneamento e/ou o Plano Diretor permite a utilização desse local para o funcionamento da cooperativa? Instalações e Equipamentos: as instalações básicas necessárias já foram identificadas e localizadas? Se sim, descreva as instalações que irão abrigar o empreendimento. Quais são suas vantagens e desvantagens? Se não, descreva o critério que está sendo utilizado para selecionar as instalações. Quais equipamentos são necessários para o funcionamento do empreendimento? Os equipamentos serão comprados, fabricados ou alugados? Quanto custará os equipamentos?

Sistemas e Processos de Produção: Produção e Controle da Produção: apresentar uma descrição das operações (sistemas utilizados para produzir os produtos ou oferecer os serviços). Descrever o planejamento dos sistemas de controle da produção (quem faz e quais os procedimentos?). Controle de Qualidade: quais são as ferramentas de controle da qualidade? Quais procedimentos o empreendimento utilizará para minimizar a insatisfação dos clientes internos e externos com seus produtos e/ou serviços? Suprimentos e Materiais: quais são os principais suprimentos e matérias-primas utilizadas? Quais são as disponibilidades? Quais são os principais fornecedores? Quais são suas políticas de desconto, crédito, entrega, preços etc.? Como os suprimentos e materiais serão armazenados? Estoques e Controle de estoques: quais os índices de rotatividade (giro) do estoque no ramo e para o setor como um todo? Quais métodos de inventário serão utilizados? Como as faltas e o excesso de estoque serão evitados?

Necessidade de Pessoal: quais cargos precisam ser preenchidos e quando? Quantas horas cada tarefa necessita? Em que ponto as pessoas trabalharão em sua máxima capacidade? Os empreendedores têm as competências necessárias para preencherem esses cargos? Se não, o treinamento está disponível? Que tipo de treinamento? Como o treinamento será oferecido? O empreendimento necessitará de recrutar não membros, ou seja, empregados? Se sim, quantos e em que funções? Quais salários e benefícios serão pagos aos membros e empregados? Existe uma política de plano de cargos e salários? Existe uma política e plano de promoção dos membros e funcionários com melhores desempenhos? Como será desenvolvida essa política? Seguros e Responsabilidade: quais as responsabilidades relacionadas à produção, fabricação e operações de bens e serviços? Quais os tipos de apólices estão disponíveis no mercado? (responsabilidade civil, roubos, incêndio, indenizações de funcionário e membros, veículos próprios ou alugados, lucros cessantes etc.).

Plano de Desenvolvimento Programação de Início de Funcionamento: o que precisa ser feito? Quando e por

quem?

Programação de Operações Planos Estratégicos Impactos e Benefícios para a Comunidade: quais serão os impactos sociais, ambientais, econômicos e financeiros do empreendimento, para a comunidade, para a cidade, o estado e o país e para os membros? Como os consumidores e os trabalhadores se beneficiarão desse empreendimento? Quais os impactos ambientais positivos e negativos resultantes desse empreendimento? Quais postos de trabalho e oportunidades de treinamento o empreendimento gera? Qual a política de inclusão social (gênero, racial, sexual, deficientes físicos e outras minorias) adotada pelo empreendimento?

Dados e Projeções Financeiras Fontes e necessidades de Recursos: Quanto de dinheiro é necessário para iniciar o empreendimento? Quanto de dinheiro é necessário (capital de giro) para manter a operação até atingir o ponto de equilíbrio? Quais as fontes de recursos, incluindo os recursos próprios? Quanto de recursos financeiros é necessário como reservas? Como serão constituídos e utilizados os fundos de reserva?

necessários para realizar algo (FERREIRA, 1986, p. 1466).

Projeção dos Demonstrativos de Resultados: anexar as projeções dos demonstrativos de resultados, com os pressupostos e cenários, para os próximos três anos, projetados mês a mês no primeiro ano, e trimestralmente para o segundo e terceiro anos. Projeção do Fluxo de Caixa: anexar as projeções do fluxo de caixa, com os pressupostos e cenários, para os próximos três anos, projetados mês a mês no primeiro ano, e trimestralmente para o segundo e terceiro anos. Projeção do Balanço: anexar as projeções dos Balanços no início das operações e para os finais dos próximos três anos.

Riscos e Planos Contingenciais ou Alternativos

de caixa comparando com suas projeções. Como as variações nos lucros e fluxo de caixa afetam o empreendimento? Como as variações nas vendas afetam o empreendimento? Descrever os possíveis impactos negativos devido a fatores organizacionais, inclusive o envelhecimento ou perda de membros e empreendedores. Que outros fatores poderão impactar negativamente o empreendimento?

Planos Alternativos de Ação: como se deverá proceder com os riscos considerados

acima? Planos Futuros: anexar os possíveis planos futuros de médio e longo prazo para o empreendimento.

Um Plano de Negócios deve ser atualizado frequentemente. Embora muitas empresas o atualizem em base anual, o ideal é que o Plano de Negócios seja atualizado sempre que houver mudanças nas condições de mercado, nos objetivos da empresa ou quando surgem oportunidades estratégicas.

10.7 Resumo do Capítulo

Caro(a) aluno(a),

Neste capítulo estudamos que o Plano de Negócios surgiu da necessidade de se ter uma ferramenta de padronização da descrição de uma nova empresa ou ideia, fornecendo todas as informações necessárias para as tomadas de decisão referentes aos vários aspectos estratégicos e operacionais da futura empresa, diminuindo a taxa de risco e permitindo uma ação empreendedora eficiente e eficaz. Vimos que o principal usuário do Plano de Negócios é o próprio empreendedor, pois pode indicar se o empreendimento tem grande potencial de sucesso, ou se existem obstáculos estratégicos, mercadológicos, operacionais, jurídicos, legais etc. intransponíveis e que, assim, os riscos são maiores do que a oportunidade. Também foi ensinado como montar um Plano de Negócios completo, com as descrições de orientações para o desenvolvimento de cada seção. Você aprendeu também que não há um tamanho pré-estabelecido para um plano de negócios, mas depende do objetivo do mesmo, ou seja, pode ter de 15 a 40 páginas, mais os materiais em anexo, o que seria um Plano de negócios Completo, para ser utilizado quando se necessita apresentar uma visão completa do empreendimento. Pode variar de 10 a 15 páginas, para montar o Plano de negócios Resumido: é utilizado quando se necessita apresentar algumas informações resumidas a um investidor, por exemplo. Agora vamos avaliar a sua aprendizagem.

10.8 Atividades Propostas

Questionário 10

O que é o Plano de Negócios?
Quem é o principal usuário do plano de negócios?
Em detalhes, o que é um plano de negócio?
Qual a importância do plano de negócios?
Explique cada seção que forma o Plano de Negócios.
Qual é o Tamanho Ideal de um Plano de Negócios?
Quais os Aspectos Importantes do Plano de Negócios?
Qual a Estrutura do Plano de Negócios?

Atividade complementar

Quais os primeiros itens que devem ser pensados na elaboração de um plano de negócios?
Quais os aspectos mais importantes a considerar no desenvolvimento de um Plano

de Negócios?