09. Comprando um Negócio Existente

Antigamente, um mercado era um espaço físico onde compradores e vendedores se reuniam para trocar mercadorias. Atualmente, os economistas descrevem um mercado como um conjunto de compradores e vendedores que negociam determinado produto ou classe de produto. O espaço físico deu lugar a redes de informação e distribuidores que tornaram o planeta uma aldeia global onde transações são mundiais e não mais internacionais, regionais ou nacionais. Em virtude desse ambiente de mudança constante, toda empresa deve estar aberta para perceber e interpretar essas modificações intensas e complexas. Esse fenômeno gera incertezas, que são os grandes desafios da administração empresarial.

8.3 Resumo do Capítulo

Caro(a) aluno(a),

Neste capítulo aprendemos que reconhecer as tendências e necessidades não atendidas de um determinado público-alvo pode gerar uma oportunidade de negócio e transformar essas ações em lucros para as empresas. Também estudamos os dois estratos do ambiente organizacional: o Macroambiente e o Microambiente. O Macroambiente, isto é, o ambiente geral, que envolve os aspectos que não dependem da empresa, as chamadas de variáveis incontroláveis, quais sejam: variáveis econômicas (relacionadas com os eventos econômicos, recessão, aquecimento e desaquecimento, balança comercial, renda per capita, produto, população, PIB etc.); variáveis sociais (que englobam as características demográficas da população e seus valores); variáveis tecnológicas (refere-se às invenções ou inovações da ciência aplicada ou da pesquisa de engenharia); variáveis culturais (incorporam o conjunto de valores, ideias e atitudes que são aprendidas e compartilhadas entre os membros de um grupo ou público-alvo); variáveis político-legais (constituem o conjunto de leis, normas e grupos de pressão que influenciam e regulam as atividades dos negócios); e variáveis ecológicas. O Microambiente, que é o nicho de mercado onde a empresa se situa, é composto por: fornecedores, clientes ou consumidores, concorrentes e agências reguladoras. É nesse ambiente que as empresas disputam e conquistam. O que você aprendeu neste capítulo? Vamos avaliar?

8.4 Atividades Propostas

Questionário 8

A análise dos ambientes de negócio é fundamental para o sucesso das

iniciativas empreendedoras por quê?

Quais as dez megatendências que Naisbitt (1990) identificou?
O que é o Macroambiente e quais as forças globais atuais?
Explique as seis variáveis macroambientais que afetam os negócios?
Qual a importância da análise do Microambiente para as empresas?
Explique os quatro setores que formam o Microambiente.

Atividade complementar

O que é análise de SWOT?
Quais são as megatendências previstas para o nosso tempo e por que é importante para o empreendedor conhecê-las?

9 Identificando Oportunidades

Prezado(a) aluno(a), neste capítulo, vamos aprender as alternativas que um empreendedor tem para iniciar um negócio, vamos começar? Usualmente, pode-se tanto começar um novo negócio “do zero” quanto adquirir um negócio existente, sendo que cada alternativa tem pontos positivos e pontos negativos, que devem ser analisados. Vamos também aprender técnicas para a avaliação de negócios e quais os pontos a considerar para a compra de um negócio existente. Caro(a) aluno(a), perceba que, tradicionalmente, podem-se agrupar as alternativas para iniciar um novo negócio em quatro principais categorias:

a) Gerar um novo negócio (uma nova ideia); b) Aquisição de um negócio existente; c) Aquisição de uma franquia (modelo de negócios); d) Juntar-se a uma empresa familiar.

9.1 Gerar um Novo Negócio ou Ideia

Com referência à geração de novos negócios/ideias, podemos classificar as oportunidades de novos negócios conforme Maximiano (2006), que as separa em sete categorias:

Novo Conceito

Ou seja, criar um novo negócio a partir de ideias e/ou produtos ainda não existentes. Este é o modelo básico do empreendedorismo, quando se cria um conceito novo e revolucionário suficiente para criar um novo mercado. Por exemplo, ideias derivadas da tecnologia, ou seja, inovações que a tecnologia cria e que muitas vezes tornam obsoletos outros modelos, mas criam oportunidades nunca antes possíveis.

Conceito Existente

Significa iniciar um empreendimento com base em ideias que já existam, como, por exemplo, quando alguém abre um restaurante. Pode exercer a criatividade em seu negócio por agregar diferenciais em relação aos concorrentes já existentes. Assim, um tipo de negócio já existente pode ser redirecionado a novos mercados, ainda não atingidos.

Necessidades dos Consumidores

Pode-se iniciar um novo negócio partindo das necessidades dos consumidores ainda não atendidas, ou atendidas de forma inadequada, pelos concorrentes atuais. Para tanto é necessário pesquisar os hábitos, atitudes, traços culturais e outros elementos do comportamento do consumidor, a fim de desenvolver produtos e serviços de que ele precise.

Aperfeiçoamento do negócio

Um negócio existente pode ser aperfeiçoado, moldando os produtos e serviços existentes às novas exigências de consumo, que podem envolver novos padrões de qualidade, adequação de preços, novos meios de distribuição etc. Novas ideias para desempenhar funções que já existam, mas que podem ser feitas de maneira nova e aprimorada.

Exploração de Hobbies

Significa criar oportunidades comerciais a partir das atividades de lazer do empreendedor.

ou seja, para o lazer. Hobbies é a expressão no plural.

Derivação da Ocupação

Significa iniciar um negócio tendo por base uma atividade profissional, como, por exemplo, um professor que abre uma escola.

Observação de tendências

Significa iniciar um negócio que atenda a novos mercados que são gerados pelas rápidas transformações da sociedade. Por exemplo, o aumento da poluição e da consciência ambiental pode gerar inúmeros negócios relacionados ao aproveitamento dos resíduos recicláveis da sociedade.

É importante destacar que uma nova ideia nem sempre representa uma boa oportunidade de negócios e de investimentos, caso não possa assegurar uma vantagem competitiva sustentada (ou seja, que possa facilmente ser copiada pelos concorrentes), e caso não possa assegurar o correto retorno sobre o investimento feito.

Há muitas fontes de ideias para novos negócios e oportunidades, tais como as baseadas em: experiências pessoais, hobbies, ou mesmo por descoberta acidental e por uma busca deliberada (pesquisa) de algo novo. A oportunidade quase sempre consiste em ocupar um segmento que ninguém tenha pensado em ocupar dessa maneira antes.

O Sebrae disponibiliza um banco com ideias para abrir um novo negócio: http://www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio/quenegocio-abrir/ideias

9.2 Novo Negócio versus Negócio Existente

O que é melhor, criar um novo negócio ou comprar um negócio existente? Esta não é uma resposta fácil, pois depende de inúmeros fatores, que variam grandemente conforme a época, lugar e mercado a ser atingido. Uma análise pode ser feita, com relação a comprar um negócio existente, conforme a lista a seguir (LONGENECKER et al., 1998, p. 87-88):

Prós

Negócios já bem-sucedidos aumentam a chance de sucesso;
O local selecionado e usado já está testado;
Se o negócio já for lucrativo, ou ter potencial para tal, permite obter lucro mais cedo do que iniciando um novo negócio;
O planejamento de um negócio existente é mais simples do que os de uma nova empresa;
O negócio já tem uma clientela feita;
O negócio já terá fornecedores desenvolvidos;
Provavelmente já terá estoques para as vendas imediatas, ou seja, logo após a compra do negócio (não se perde tempo);
Provavelmente já haverá equipamentos instalados e funcionando;
Se for o caso, será preciso apenas um financiamento para comprar o negócio e o custo poderá ser mais vantajoso do que iniciar do nada;
A curva de aprendizado do negócio já poderá estar madura, ou seja, se pode beneficiar da experiência do proprietário anterior;
Os empregados já terão experiência no negócio;
O histórico do negócio (seus registros) pode ser uma boa orientação.

Contras

Herança de qualquer deficiência existente;
A imagem do negócio já foi estabelecida e, se não for boa, será muito difícil mudar;
Os empregados existentes podem não ser os melhores, além disso, pode haver passivos trabalhistas não evidentes no momento da compra;
Pode ser necessário um grande investimento para modernização ou adequação a novas exigências legais;
Uma avaliação inadequada pode resultar em um preço de compra muito alto, comprometendo as margens futuras;
A localização pode ser uma desvantagem (difícil de mudar).

É claro que um novo negócio também traz sua lista de prós e contras, mas normalmente estes podem ser mais bem avaliados no desenvolvimento de um Plano de Negócios (vide capítulo 9), o que geralmente não estará disponível num negócio já existente.

9.3 Técnicas de Avaliação de Negócios

Há várias técnicas de avaliação de um negócio, com base em seus aspectos financeiros, tais como:

Avaliação com Base nos Ativos: o valor de um negócio é determinado pela análise do valor de seus ativos;
Avaliação com Base no Mercado: o valor do negócio é feito pela comparação dos preços de venda de empresas similares;
Avaliação com Base nos lucros: o valor do negócio é feito com base em seu potencial de renda futura;
Avaliação com Base no Fluxo de Caixa: o valor do negócio é feito pela comparação das taxas esperadas e exigidas do retorno sobre o investimento.

físicos (imóveis, equipamentos, valores etc.) ou intangíveis (marcas, conhecimento etc.) (FERREIRA, 1986, p. 194).

Todas essas ferramentas avaliativas são úteis, porém nada substitui a observação racional do negócio a ser comprado ou mesmo iniciado do zero, especialmente utilizando-se das técnicas de planejamento estratégico, mas também daquelas mais

humanistas, tal como a intuição. É preciso ter percepção dos vários aspectos envolvidos, e isto é também chamado de intuição. Entretanto, intuição exige entendimento, que, por sua vez, requer um nível mínimo de conhecimento. Um empreendedor terá a intuição de que algo é possível em um mercado quando ele conhecer o mercado o suficiente para entender seu funcionamento e detectar oportunidades. A experiência comprova que as mais altas taxas de sucesso ocorrem entre os empreendedores que atuam em segmentos que conhecem bem.

Uma forma prática de estimar o valor relativo de um negócio é consultar bolsas de negócios e plataformas empresariais, como a Bolsa de Negócios do Sebrae e consultorias especializadas em fusões e aquisições (M&A).

9.4 Pontos a Considerar na Compra de um Negócio Existente

Quadro 15 – Pontos a considerar na compra de um negócio existente

Pontos a Favor (Vantagens)	Pontos Contra (Riscos e Desvantagens)
• Produto, serviço e mercado já definidos	• Herança de passivos e litígios ocultos (fiscais/trabalhistas)
• Operação e infraestrutura em pleno funcionamento	• Problemas estruturais ou obsolescência tecnológica
• Carteira de clientes ativa e faturamento imediato	• Imagem de mercado ou reputação comprometida
• Relação comercial estabelecida com fornecedores	• Necessidade de reformas e modernização urgente
• Equipe e mão de obra já treinada na rotina	• Ponto comercial ou localização em declínio
• Histórico contábil e experiência transferida pelo antigo proprietário	• Valor de aquisição excessivo frente ao retorno real

9.5 Resumo do Capítulo

Caro(a) aluno(a),

Neste capítulo estudamos algumas alternativas para iniciar um novo negócio, baseado: em um novo conceito, em um conceito existente, nas necessidades dos consumidores, em aperfeiçoamento do negócio, em exploração de hobbies, em derivação da ocupação e em observação de tendências. Aprendemos também que cada alternativa de abrir um negócio, seja um novo negócio “a partir do zero”, como adquirir um negócio existente, tem pontos a favor (prós) e pontos contra, que devem ser analisados profundamente a fim de aumentar a possibilidade de sucesso. Aprendemos também que há várias técnicas de avaliação de um negócio, com base em seus aspectos financeiros: Avaliação com Base nos Ativos, Avaliação com Base no Mercado, Avaliação com Base nos Lucros e Avaliação com Base no Fluxo de Caixa. Finalizamos comparando os pontos positivos, ou vantagens, com os pontos negativos, ou riscos, na compra de um negócio existente.

Agora vamos verificar o que você aprendeu.

9.6 Atividades Propostas

Questionário 9

A geração de novos negócios ou ideias podem ser separadas em sete

categorias. Explique-as resumidamente.

O que é melhor, criar um novo negócio ou comprar um negócio

existente? Quais os prós e contras.

Quais as principais Técnicas de Avaliação de Negócios
Quais os pontos a considerar na compra de um negócio existente?

Atividade complementar

Quais são as vantagens e desvantagens em vender uma empresa diretamente ou através de uma consultoria?
O que é melhor, criar um novo negócio ou comprar um negócio existente? O que deve ser levado em conta para decidir?