05. Análise de Mercado e Clientes

🧭 Ferramentas Estratégicas de Mercado: SWOT e os 4Ps

🔍 Matriz SWOT / FOFA

Matriz SWOT / FOFA Estratégica: Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças

flowchart TD
    subgraph Interno["AMBIENTE INTERNO (Sob Controle da Empresa)"]
        F["💪 FORÇAS (Strengths)<br/>- Reputação da marca<br/>- Equipe qualificada<br/>- Custos competitivos"]
        W["⚠️ FRAQUEZAS (Weaknesses)<br/>- Capital de giro limitado<br/>- Tecnologia desatualizada<br/>- Pouca presença digital"]
    end
    
    subgraph Externo["AMBIENTE EXTERNO (Incontrolável / Macroambiente)"]
        O["🌱 OPORTUNIDADES (Opportunities)<br/>- Novos nichos de clientes<br/>- Mudanças tributárias favoráveis<br/>- Expansão do e-commerce"]
        T["⚡ AMEAÇAS (Threats)<br/>- Novos concorrentes agressivos<br/>- Alta da inflação/juros<br/>- Obsolescência de produtos"]
    end

    classDef swot fill:#1e293b,stroke:#3b82f6,stroke-width:2px,color:#f8fafc;
    class F,W,O,T swot;

🎯 Os 4Ps do Mix de Marketing (Kotler)

Os 4Ps do Marketing	Foco Estratégico	Perguntas Críticas para o Empreendedor
📦 Produto (Product)	Benefícios e solução de dores	Que valor o produto entrega? Quais são suas características, embalagem e diferenciais?
🏷️ Preço (Price)	Percepção de valor e viabilidade	Qual a margem praticada? Como os concorrentes cobram? Qual o impacto do frete e prazos?
🚚 Praça (Place)	Distribuição e canais de acesso	Onde o cliente compra (loja física, marketplace, aplicativo)? Como o produto chega até ele?
📢 Promoção (Promotion)	Comunicação e atratividade	Quais canais digitais serão utilizados? Como a marca será divulgada? Qual o plano de lançamento?

O Simples Nacional é um regime tributário diferenciado, simplificado e favorecido previsto na Lei Complementar nº 123, de 14.12.2006, aplicável às Microempresas e às Empresas de Pequeno Porte, a partir de 01/07/2007.

Empresas de Médio Porte

Empresas com faturamento superior a R$ 4,8 milhões e igual ou inferior que R$ 300 milhões (2018), segundo o Banco Nacional do Desenvolvimento (BNDES); ou conforme o Sebrae: empresas que empregam entre 100 e 499 funcionários e as empresas comerciais e prestadoras de serviço que empregam entre 50 e 99 funcionários (o Sebrae não classifica empresa de médio porte por faturamento, mas apenas pelo número de empregados).

Empresas de Grande Porte

Empresas com faturamento superior a R$ 300 milhões (2018) (segundo o BNDES); ou conforme o Sebrae: empresas que empregam acima de 499 funcionários e as empresas comerciais e prestadoras de serviço que empregam mais de 99 funcionários. Essa classificação, citada por Maximiano (2006), é apenas para fins fiscais (definir as vantagens que certa faixa de empresas pode oferecer) e, naturalmente, não cobre a totalidade das empresas existentes, mas fornece um interessante parâmetro de comparação.

O Sebrae também classifica as empresas pelo critério do número de colaboradores, e não pelo faturamento; assim, Microempresa, pelo critério do Sebrae, é a Empresa industrial com até 19 funcionários ou empresa comercial (e prestadoras de serviço) com até 9 funcionários.

4.3 Principais Características das Micro e Pequenas Empresas (MPEs)

Segundo o Sebrae (2006), este é um retrato das MPEs atualmente, com as suas principais características:

Fornecem produtos e serviços de baixo preço unitário;
Predominam as vendas ao consumidor final;
Atendem necessidades básicas da população;
Alimentos e bebidas;
Vestuário, calçados e móveis;
Moradia (construção e reforma);
Suas escalas de produção são muito baixas;
Capital, insumos, materiais, mão de obra etc.;
Utilizam tecnologia de domínio público.

Entretanto, uma característica negativa das MPEs brasileiras é o seu alto índice de “mortalidade”, ou seja, de empresas que encerram suas atividades precocemente. Segundo a pesquisa da Junta Comercial de São Paulo, 56% das empresas fecham antes de completar o 5º ano de atividade, sendo que 29% das MPEs encerram suas atividades ainda no 1º ano.

4.4 Principais Causas de Fechamento das PME

As principais causas do fechamento de empresas são:

Comportamento empreendedor pouco desenvolvido;
Falta de planejamento prévio;
Gestão deficiente do negócio;
Insuficiência de políticas de apoio;
Conjuntura econômica deprimida;
Problemas pessoais dos proprietários.

Figura 6 – Motivos do fechamento (na avaliação dos entrevistados).

Ilustração

Fonte: Bedê (2005).

Caro(a) aluno(a), note que 31% dos motivos são ligados a questões “pessoais”, tais como: “problemas de planejamento/administração” (ou seja, de falta de preparo técnico dos sócios), “problemas particulares” e “problemas com sócios”. Os problemas que podem ser caracterizados como “financeiros” chegam a somar 50% do total, ou seja, “falta de capital”, “inadimplência” e “falta de lucro”. Em outras palavras, a maioria dos problemas alistados, são os que poderiam ser evitados com um melhor preparo técnico por parte dos empresários. O Sebrae resumiu os principais problemas que são as causas mais comuns para a mortalidade das empresas (no caso das empresas no estado de São Paulo, mas que podem ser projetadas para todo o Brasil, conforme mostrado no Quadro 4, a seguir).

Quadro 4 – Principais problemas que são as causas mais comuns para a mortalidade

das empresas.

ITENS	PRINCIPAIS PROBLEMAS
1 Comportamento Empreendedor	Características (conhecimento, habilidades e atitudes) empreendedoras insuficientes. Precisam ser aprimoradas.
2 Planejamento Prévio	Falta de planejamento antes da abertura (quando ele existe é deficiente).
3 Gestão Empresarial	Deficiências na gestão do negócio, após a abertura (ex. aperfeiçoamento de produtos, fluxo de caixa, propaganda e divulgação, gestão de custos e busca de apoio/auxílio).

4 Políticas de Apoio	Insuficiência de políticas de apoio (peso dos impostos, burocracia, falta de crédito e política de compras governamentais).
5 Conjuntura Econômica	Baixo crescimento da economia (demanda fraca e concorrência forte).
6 Problemas “Pessoais”	Problemas de saúde, particulares, com sócios, de sucessão e de criminalidade prejudicam o negócio.

Fonte: Sebrae (2006).

Alguns outros fatores comumente listados entre os problemas e causa de mortalidade prematura de MPEs são:

Desconhecimento do mercado;
Falta de capital de giro;
Concorrência mais ágil e preços melhores;
Modismo (mudanças de interesse do mercado);
Saque de dinheiro para despesas pessoais;
Nível de dívidas bancárias insustentável;
Baixos investimentos em comunicação;
Descontroles contábeis e administrativos;
Baixa qualificação de mão de obra.

Naturalmente, a melhor maneira de solucionar a maioria desses problemas é o empreendedor obter o adequado embasamento técnico e teórico, que permita habilitá-lo a exercer as funções administrativas e estratégicas, através da obtenção de conhecimento especializado. Como afirmou Peter Drucker (1987), “qualquer indivíduo que tenha a frente uma decisão a tomar pode aprender a ser um empreendedor e se comportar empreendedorialmente. O empreendimento é um comportamento, e não um traço de personalidade. E suas bases são o conceito e teoria, e não a intuição.”

atividades da empresa e mantê-la em funcionamento (DOLABELA, 1999, p. 223).

4.5 Resumo do Capítulo

Caro(a) aluno(a),

Neste capítulo conhecemos como as Micro, Pequenas e Médias empresas têm grande relevância na economia de nosso país, pois representam 98% de todas as empresas privadas no Brasil. Pudemos também aprender como elas são classificadas, pelo Estatuto da Pequena Empresa, como segue: Microempreendedor individual, Microempresa, Pequenas Empresas, Empresa de Porte médio. Além disso, aprendemos quais as principais características das Micro, Pequena e Média Empresa, segundo o Sebrae e finalizamos com as principais causas do fechamento, ou seja, da mortalidade precoce dessas empresas, que são: Comportamento empreendedor pouco desenvolvido, Falta de planejamento prévio, Gestão deficiente do negócio, Insuficiência de políticas de apoio, Conjuntura econômica deprimida e Problemas pessoais dos proprietários. Finalizamos expondo que a melhor maneira de solucionar a maioria dos problemas do empreendedor é que ele possa ter o adequado embasamento técnico e teórico, que

permita habilitá-lo a exercer as funções administrativas e estratégicas, através da obtenção de conhecimento especializado. Agora que terminamos este capítulo, vamos verificar se você fixou bem o conteúdo, assim, responda às questões abaixo.

4.6 Atividades Propostas

Questionário 4

De acordo com o Sebrae, “Onde Estão as Micro e Pequenas Empresas no

Brasil”?

Quais os outros fatos relevantes sobre as MPEs, segundo pesquisas do

Sebrae?

Quais os critérios de classificação das Empresas pelo Porte? Explique

cada classificação.

Quais as principais Características das Micro e Pequenas Empresas

(MPEs)?

Quais as principais Causas de Fechamento das PME?
Quais os principais problemas que são as causas mais comuns para a

mortalidade das empresas?

Cite outros fatores comumente listados entre os problemas e causa de

mortalidade prematura de MPEs?

Atividade complementar

As 10 maiores empresas do Brasil em ordem alfabética, segundo a Revista Forbes de 2010, são: Banco do Brasil, Bradesco, CSN, Eletrobras, Itaúsa, JBS, Petrobras, Tele Norte Leste, Usiminas e Vale. Você consegue colocá-las em um ranking por tamanho?

Posição	Empresa
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10

Segundo uma pesquisa da Junta Comercial de São Paulo, mais da metade das empresas fecha antes de completar o 5º ano de atividade, sendo que cerca de um terço das MPEs encerram suas atividades ainda no 1º ano. Que informações da pesquisa nos ajudam a concluir que esse problema poderia ser evitado?