Soluções: Aula 10 - Canais de Comunicação e Distribuição 🎓
Este documento contém as resoluções comentadas dos exercícios da Aula 10. Use-o para validar seu entendimento após tentar resolver sozinho!
🟢 Fáceis
1. O que definem os Canais de forma teórica em relação orgânica às vendas no modelo lido?
Resposta Sugerida: De forma teórica, os Canais são os "braços" do modelo de negócio. Eles não servem apenas para vender, mas para gerenciar toda a jornada do cliente: desde o momento em que ele descobre a empresa (comunicação), passando pela avaliação da proposta de valor, até a entrega do produto e o suporte pós-venda. Eles são as pontes que conectam a Proposta de Valor ao Segmento de Clientes.
2. Canal primariamente tem apenas e unicamente intuito de venda transacional? Cite um contraponto do marketing.
Resposta Sugerida: Não. Um canal também tem funções de educação e pós-venda. Um contraponto do marketing é o Marketing de Conteúdo (ex: um Blog ou Canal no YouTube), onde o objetivo inicial não é vender um produto, mas educar o cliente, gerar autoridade e confiança, preparando o terreno para uma venda futura mais qualificada.
🟡 Médios
3. Qual a disparidade de viabilidade e de impacto comparando canais Diretos com canais Indiretos parceirizados.
Resposta Sugerida: - Canais Diretos (ex: Site próprio): Têm maior viabilidade de margem (não paga comissões) e permitem controle total sobre os dados do cliente e a experiência de marca. Porém, o impacto inicial de alcance é menor e mais caro de construir. - Canais Indiretos (ex: Marketplace): Têm maior impacto de alcance imediato, pois aproveitam o tráfego de gigantes. No entanto, a viabilidade de lucro é menor (taxas altas) e a empresa fica "escondida" atrás da marca do parceiro, sem controle sobre o relacionamento final.
4. Defina o viés moderno entre atuar num Multicanal perante um Omnichannel onde marcas modernas aportam.
Resposta Sugerida: - Multicanal: A empresa está em vários lugares (Loja, Site, App), mas os canais não se conversam. O estoque do site é um, o da loja é outro. - Omnichannel: É a integração total. O cliente compra no app e troca na loja física; ele recebe um cupom por e-mail e usa no QR Code do balcão. O foco do Omnichannel é a continuidade da experiência, garantindo que o cliente sinta que a marca é uma só, independentemente do ponto de contato escolhido.
🔴 Desafio
5. Canais se comunicam matematicamente de forma contígua a taxas de funil perante CAC. Demonstre o racional intermediário estratégico que fundamenta em cancelar certas bases para manter a taxa de conversão final escalável nas estratégias focadas do Omnichannel.
Resposta Sugerida: O racional baseia-se na eficiência do CAC (Custo de Aquisição de Cliente). Se um canal (ex: anúncios em uma rede social específica) tem um custo de clique baixo, mas os clientes que vêm de lá não compram ou têm uma taxa de rejeição altíssima, o custo final por venda (conversão) fica proibitivo. Estrategicamentem o gestor deve "matar" os canais que drenam recursos sem converter, mesmo que eles gerem muito "barulho" (métricas de vaidade). Ao concentrar o investimento nos canais que têm o melhor LTV/CAC ratio, a empresa consegue escalar o faturamento sem que o custo de vendas exploda, mantendo a operação saudável e lucrativa dentro do ecossistema Omnichannel.